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賦能基層醫生 這家互聯(lián)網(wǎng)公司不想只賣(mài)設備

2017-05-03 10:08:09 作者：億邦動(dòng)力網(wǎng)

【億邦動(dòng)力網(wǎng)訊】缺人才、缺技術(shù)、缺設備……擔負著(zhù)“健康守門(mén)人”使命的基層醫療機構，缺的資源很多。在分級診療、家庭醫生等政策背景下，基層醫療機構、基層醫生的需求開(kāi)始受到越來(lái)越多的關(guān)注。

這當然是留給創(chuàng )業(yè)者的好機會(huì )。據億邦動(dòng)力網(wǎng)了解，針對基層醫療機構，國內創(chuàng )業(yè)項目花樣繁多：有直接辦社區醫院的，有做SaaS系統的，有做醫生輔助診療的，有做藥品供應鏈的，有做醫生在線(xiàn)學(xué)習的……各個(gè)缺口，都有人占坑。

已經(jīng)創(chuàng )業(yè)十年的益體康，切入的是醫療設備這個(gè)需求點(diǎn)。通過(guò)向基層醫生提供心電監測儀、血糖監測儀、血脂監測儀等設備及配套服務(wù)，益體康想在基層醫療市場(chǎng)找到自己的一席之地。根據官方數據，目前其合作的基層醫療機構達到5000家。

已經(jīng)創(chuàng )業(yè)十年的益體康，想搭建一個(gè)三甲醫院專(zhuān)家與中小醫療機構的遠程服務(wù)平臺。他們的方法是：向基層醫療機構提供醫療設備，通過(guò)病患數據的采集、傳輸，向上連接三甲醫院專(zhuān)家，實(shí)現醫療資源、醫生臨床經(jīng)驗的下沉。

基層醫生的兩大“剛需”

基層醫生最迫切的需求是什么？益體康聯(lián)合創(chuàng )始人趙俊淋認為有兩個(gè)：一、規避（醫療事故/糾紛）風(fēng)險；二、增加收入。

先說(shuō)規避風(fēng)險。趙俊淋介紹，基層醫生面臨的風(fēng)險主要是：患者藥物過(guò)敏，或者因為治療誘發(fā)心?；蛘咧卮箅[性疾病。

“例如拔牙，正規的流程需要先做靜態(tài)心電圖，否則很有可能誘發(fā)心梗。再比如有的患者胃疼、牙疼，其實(shí)根本原因是心臟出了問(wèn)題，如果沒(méi)有做心電圖篩查就直接以胃病、牙病來(lái)診治，就很危險了，容易出現醫療事故?！庇煤渺o態(tài)心電圖，能在發(fā)生醫療糾紛的時(shí)候，為自己的診療行為做證。

然后再看增加收入。據趙俊淋介紹，在很多基層診所，輸液是一個(gè)至關(guān)重要的收入來(lái)源。而在取消藥品加成、限制輸液等醫療政策背景下，基層醫療機構的收入結構將發(fā)生巨大變化。那么，輸液之外，還有什么能夠成為基層醫療機構的收入來(lái)源？ 趙俊淋認為是醫技服務(wù)，例如心電圖篩查、針灸、推拿按摩等等。

益體康選擇推向基層醫療機構的第一款設備是心電圖監測儀?！耙郧按蠖鄶祷鶎釉\所是沒(méi)有心電監測設備的，很多基層醫生也沒(méi)有讀（心電）圖能力。向他們普及心電圖設備以及讀圖能力，一方面可以增加收入，另一方面還能緩解大醫院的診療壓力?！壁w俊淋這樣解釋道。

而在遠程心電項目打開(kāi)市場(chǎng)后，益體康將繼續推出血脂服務(wù)、血糖服務(wù)等項目。

基層醫生、三甲醫生“隔空互動(dòng)”

如果把益體康理解成一家硬件公司，你就錯了。

據億邦動(dòng)力網(wǎng)了解，目前，益體康的硬件產(chǎn)品只收押金，公司收入主要來(lái)源于向醫生收取的服務(wù)費。

什么服務(wù)？益體康面向基層醫生提供的最典型的服務(wù)是在線(xiàn)會(huì )診，例如其讀不懂的靜態(tài)心電圖，可以在線(xiàn)上傳到平臺，益體康平臺的上級醫院專(zhuān)家將進(jìn)行在線(xiàn)讀圖，給出診斷報告（趙俊淋稱(chēng)，大多數情況下，基層醫生能在一分鐘內得到上級專(zhuān)家的回復）。這種靜態(tài)心電圖套餐，是按次收費制。

“大醫院專(zhuān)家的權威心電資源與豐富臨床經(jīng)驗下沉到基層，打破時(shí)間、距離的限制，實(shí)現大專(zhuān)家為小診所提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)?！币骟w康官方這樣描述這種基層醫院、三甲醫院醫生之間的“隔空互動(dòng)”。

據趙俊淋介紹，益體康平臺的專(zhuān)家資源有多種渠道：如三甲醫院的主治醫生、助理醫師；民營(yíng)醫生集團的醫生等等。

他用滴滴打車(chē)的模式來(lái)介紹益體康在線(xiàn)會(huì )診系統的運作：基層醫生將患者數據推送到平臺，發(fā)起會(huì )診需求，上級專(zhuān)家在線(xiàn)接單、研判讀圖并給出診斷建議。會(huì )診結束后，基層醫生在益體康平臺付費給上級專(zhuān)家。

當然，在基礎的在線(xiàn)會(huì )診系統基礎上，會(huì )有轉診需求。這時(shí)候，益體康將為基層醫療機構提供轉診服務(wù)。據趙俊淋介紹，益體康平臺大多數診所一年能有一兩例轉診病例，但也有極個(gè)別診所一兩個(gè)月就會(huì )有一例轉診病例。

用戶(hù)擴張思路

在京港澳高速河北段，是益體康最密集的醫生用戶(hù)群地帶。

趙俊淋笑稱(chēng)，由于公司總部在北京，發(fā)展基層醫生業(yè)務(wù)初期，都是找離北京交通便利的地方，所以最初找了一條高速路進(jìn)行沿線(xiàn)拓展，最后發(fā)現，這條高速路沿線(xiàn)的診所是最密集的。

這個(gè)用戶(hù)擴張思路一致延續到現在。從益體康現在的用戶(hù)分布來(lái)看，也是高速公路沿線(xiàn)較為密集。

（圖：黃色五星是益體康早期在地圖上標注的醫生用戶(hù)，主要分布在高速路沿線(xiàn)）

據悉，在最早期，益體康獲取的10個(gè)種子醫生主要是來(lái)自于醫生技術(shù)培訓機構。在逐步擴展到500個(gè)核心醫生后，醫生開(kāi)始自發(fā)地向益體康介紹醫藥代表。星星之火，才開(kāi)始燎原。

獲得醫生們的認可，并不簡(jiǎn)單。

“基層醫生通常都是當地的知識領(lǐng)袖，對新生事物的接受度很高，但同時(shí)防備心理也很高，獲取他們的信任是很難的。不過(guò)，一旦產(chǎn)品打入他們，獲得了信任，他們就會(huì )非常熱心的廣而告之?！?/p>

趙俊淋舉了一個(gè)基層醫生的例子，這位醫生本身很資深，也是行業(yè)意見(jiàn)領(lǐng)袖，是國內醫生社區“愛(ài)愛(ài)醫”的超級版主，但他一開(kāi)始就質(zhì)疑益體康的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值。

“但當他真的接觸到益體康，了解到基層醫生需求后，還非常積極地推薦給其他基層醫生。他起碼幫我們推薦給了100多家基層診所?！壁w俊淋這樣回顧道。

當然，除了醫生之間的口碑傳播，益體康還有一個(gè)重要的推廣渠道是基層醫藥代表。這個(gè)群體與基層醫生合作多、有天然的信任基礎。

目前，益體康覆蓋的基層醫療機構包括鄉村診所、社區醫院，以及民營(yíng)高端診所（外界熟知的美中宜和、丁香診所等，都在使用益體康的動(dòng)態(tài)心電圖設備和服務(wù)）。診所間的門(mén)診差異非常大，對高端診所來(lái)說(shuō)，一天幾十個(gè)一百個(gè)患者就已經(jīng)是巔峰，而還有的名醫診所，一天接待三四百個(gè)患者都有可能?！坝械脑\所甚至就開(kāi)在三甲醫院對面，患者絡(luò )繹不絕，因為醫生口碑好?！?/p>

“老司機”的新征程

創(chuàng )立于2007年的益體康，其實(shí)已經(jīng)算是醫療設備行業(yè)的“老司機”。據億邦動(dòng)力網(wǎng)了解，在2015年之前，益體康一直做醫療設備，但業(yè)務(wù)形態(tài)偏向to B，春雨醫生、電信、夏普、華為、海爾等企業(yè)的醫療項目，提供醫療設備和方案。

值得注意的是，在益體康當時(shí)服務(wù)的項目中，很多屬于政府在推動(dòng)，雖然是“鐵生意”，也能一直保持盈利，但公司產(chǎn)品的價(jià)值打了折扣。

一個(gè)現象讓益體康的創(chuàng )始團隊決定轉型。

“在一個(gè)基層醫療診所，一位醫生拉我們到他的房間，指著(zhù)幾乎爬滿(mǎn)灰塵的一臺設備說(shuō)：這是你們的設備，半年前就發(fā)下來(lái)了，但是沒(méi)用?！壁w俊淋向億邦動(dòng)力網(wǎng)回憶道。

這種現象，讓益體康開(kāi)始意識到，依賴(lài)行政力量推動(dòng)的生意，生命力是不夠的。光提供設備的一錘子買(mǎi)賣(mài)，也是沒(méi)用的。自此，益體康的轉型才慢慢開(kāi)始。從面向企業(yè)，到直接面向醫生；從依賴(lài)行政力量，到完全市場(chǎng)化。

兩年嘗試下來(lái)，益體康擁有了一批頗為忠實(shí)的醫生用戶(hù)。根據益體康提供的數據，截至2017年2月，益體康合作的醫療機構共5854家，累計測量人次約14.8萬(wàn)，累計會(huì )診人次約9.2萬(wàn)，檢測高危人群超過(guò)1萬(wàn)。2015年11月，益體康完成來(lái)自經(jīng)緯創(chuàng )投的3000萬(wàn)元A輪融資。

不過(guò)，按照全國90萬(wàn)基層醫療機構、200萬(wàn)基層醫生的數量來(lái)算，益體康的征程確實(shí)才剛剛開(kāi)始。