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厚積薄發(fā)！益體康以遠程醫療深挖基層診所需求，短時(shí)間內服務(wù)超過(guò)5000家診所

2017-02-16 18:00:00 作者：動(dòng)脈網(wǎng) - 王曉行

2017年，動(dòng)脈網(wǎng)策劃了以“向下的力量——尋找中國基層醫療最佳實(shí)踐案例”為主題的案例征集活動(dòng)。2月15日到3月15日期間，面向全產(chǎn)業(yè)征集基層醫療服務(wù)實(shí)踐案例。我們將從產(chǎn)業(yè)政策、技術(shù)演進(jìn)、商業(yè)模式、產(chǎn)業(yè)合作等維度探討基層醫療產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，遴選出真正代表基層、扎根基層的創(chuàng )新醫療企業(yè)進(jìn)行報道，敬請關(guān)注。

“基層醫生最關(guān)注三個(gè)問(wèn)題：第一是收入，第二是風(fēng)險，第三是品牌。正所謂有需求就有市場(chǎng)，通過(guò)下沉大醫院的專(zhuān)家資源，可以有效幫助基層診所提升診療服務(wù)能力，降低醫療風(fēng)險，增加口碑效應。同時(shí)，通過(guò)交易與基層診所建立深度信任，可以讓未來(lái)的更多商業(yè)規劃成為可能?！币骟w康創(chuàng )始人周钷在動(dòng)脈網(wǎng)記者的采訪(fǎng)中，將自己與基層醫生打了多年交道的總結娓娓道來(lái)。據記者了解，益體康已在短時(shí)間內成功連接5000多家診所，并將進(jìn)一步深入挖掘診所、社區醫療這一基層藍海市場(chǎng)的巨大潛力。  

>>>>扎根基層，挖掘上萬(wàn)家基層診所的核心需求

在政策春風(fēng)頻吹、醫健產(chǎn)業(yè)升級、消費需求變化的形勢下，基層醫療市場(chǎng)逐漸擴大，大家紛紛在基層醫療領(lǐng)域跑馬圈地，益體康核心團隊同樣在這一市場(chǎng)積極尋找業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)，并尋找到益體康在這個(gè)領(lǐng)域的優(yōu)勢。

說(shuō)到優(yōu)勢，周钷認為益體康的定位是診所、社區醫療機構，相比大多數關(guān)注縣級醫療機構的項目而言，基層診所（含民營(yíng)診所、社區、衛生院等）更加接近患者，而且更加符合患者的就診習慣。相比其它諸如在線(xiàn)教育、云HIS項目而言，益體康的服務(wù)產(chǎn)品更加接近基層醫生規避風(fēng)險的剛需和掙錢(qián)的原始訴求，且具備連續性和交易屬性。

益體康在無(wú)數次走訪(fǎng)基層醫療機構后發(fā)現，基層診所最核心的需求是他們沒(méi)有足夠的能力來(lái)迎接基層醫療市場(chǎng)的快速增長(cháng)，他們對服務(wù)能力和品牌營(yíng)銷(xiāo)的提升存在剛性需求與現實(shí)利益。同時(shí)這種自發(fā)的需求下沉基于利益驅動(dòng)，具有強大的生命力，這恰恰是行政政策難以做到的。

以常見(jiàn)心臟病為例，作為需求方，基層診所的需求是快速識別患病類(lèi)型，進(jìn)一步制定快速、正確的治療或轉診方案，而不只是簡(jiǎn)單添置一臺操作復雜的心電圖機。部分基層診所醫生甚至表示，與其冒風(fēng)險看自己拿不準的病，還不如不看。

這促使益體康希望通過(guò)自身轉型去提高基層醫生的醫療服務(wù)能力，并為他們規避風(fēng)險，因為只有把病看準、治好，醫生的收入才能提高，醫生品牌才能建立，同時(shí)誤診率的降低乃至消失也是廣大基層患者健康的保障。

>>>>輸出的主要產(chǎn)品是服務(wù)，核心價(jià)值是渠道

益體康遠程診療服務(wù)平臺最初以需求最為旺盛的心電會(huì )診服務(wù)為切入點(diǎn)，抓住基層“赤腳醫生”的隱形痛點(diǎn)，通過(guò)連接基層診所與大醫院心電專(zhuān)家，搭建一個(gè)高效、權威、低成本的專(zhuān)業(yè)服務(wù)平臺，將專(zhuān)家的心電讀圖能力及臨床經(jīng)驗下沉到基層，更好地幫助基層醫生提升診療服務(wù)能力，極大程度的規避了基層醫生個(gè)體要面對的醫療風(fēng)險，同時(shí)幫助基層醫生增加收入，具備極高的用戶(hù)粘度。

（益體康創(chuàng )始人周钷）

目前，益體康作為一家遠程醫療服務(wù)提供商，對外輸出的主要產(chǎn)品是服務(wù)，希望以服務(wù)為媒介來(lái)建立信任和渠道。圍繞服務(wù)，益體康獨辟蹊徑瞄準基層診所這類(lèi)高度市場(chǎng)化的基層醫療服務(wù)機構，搭建了完整閉環(huán)的軟件、硬件、專(zhuān)家服務(wù)流程和客服服務(wù)流程，以12導聯(lián)遠程心電為例，益體康遠程會(huì )診已服務(wù)超 5000 家基層醫療機構，有效會(huì )診超14萬(wàn)人次，實(shí)現閉環(huán)商業(yè)模式的同時(shí)，達成近千萬(wàn)元業(yè)務(wù)收入。

 益體康的商業(yè)模式是以為互聯(lián)網(wǎng)途徑，提供基層醫療機構迫切需要的部分醫療服務(wù)能力，聚合高度市場(chǎng)化的非公有制醫療機構，建立以交易為基礎的基層醫療市場(chǎng)渠道平臺，掌握入口的同時(shí)，有節奏地引入更多創(chuàng )新產(chǎn)品與診療服務(wù)，以精細運營(yíng)形成持續交易為基礎的深度信任后，將拓展更多增值項目，如IVD類(lèi)產(chǎn)品及耗材、保險等更多產(chǎn)品與服務(wù)，同時(shí)希望與更多上下游企業(yè)合作，參與醫患流動(dòng)的更多環(huán)節。

 >>>>理性的自我否定與執著(zhù)的堅持

 益體康深耕醫療行業(yè)九年，經(jīng)歷過(guò)兩次業(yè)務(wù)上的轉型：創(chuàng )新醫療健康產(chǎn)品——移動(dòng)醫療解決方案——遠程醫療服務(wù)。

從研發(fā)創(chuàng )新醫療健康產(chǎn)品向輸出移動(dòng)醫療解決方案的轉型可以說(shuō)是一次被動(dòng)轉型。在沒(méi)有真正掌握生產(chǎn)資源、產(chǎn)品不具備成本優(yōu)勢的情況下，面對眾多的生產(chǎn)型企業(yè)競爭，益體康只能選擇將自身優(yōu)勢向方案與場(chǎng)景領(lǐng)域升級，以差異化競爭謀求生存空間。

從輸出解決方案到提供遠程醫療服務(wù)的轉型則是在主動(dòng)求變！作為方案提供商，益體康服務(wù)了超過(guò) 400 家大小不一的系統集成商和醫療機構，在走訪(fǎng)大量客戶(hù)后，益體康似乎找不到繼續突破的方向。這時(shí)，在一次對河北邢臺基層醫生的拜訪(fǎng)中，益體康尋覓到遠程醫療服務(wù)這個(gè)絕好的切入點(diǎn)，并在后續更多基層診所及城鎮診所的跟蹤拜訪(fǎng)中，可行性不斷得到驗證。

創(chuàng )業(yè)公司的每一次轉型不亞于一次新的創(chuàng )業(yè)，他們不僅需要選擇性的舍棄舊的業(yè)務(wù)，還要拓展新的業(yè)務(wù)，這無(wú)疑是一次新生，所以說(shuō)益體康擁有一個(gè)了不起的團隊。講到團隊，周钷用一句話(huà)總結了他們團隊的核心：理性的自我否定與執著(zhù)的堅持。

周钷解釋道：“前者是因為我們在團隊內部經(jīng)常激烈的探討商業(yè)模式與業(yè)務(wù)方向，后者是我們對認定的方向又異常的堅持和團結，九年走來(lái)，當初一起創(chuàng )業(yè)的兄弟們還在一起踐行著(zhù)當初的夢(mèng)想，這就是最好的證明?！?/span>